Eseuri

August, 2007, Paul Graham

(Originally How not to die)

(Acesta este un discurs pe care l-am tinut vara trecuta la Y combinator. De obicei in ultima seara nu avem un vorbitor; e mai mult un fel de petrecere. Dar am considerat ca merita sa stric atmosfera daca as putea ajuta macar cateva startupuri sa evite esecul. Asa ca in ultimul moment m-am gandit la discursul asta, care e mai degraba descurajator. Nu intentionam sa il scriu ca un eseu; l-am notat pe hartie pentru ca aveam doar 2 ore pana in cina, si gandesc mai repede cand scriu.)

Acum cateva zile i-am spus unui reporter ca ne asteptam ca o treime din companiile pe care le am finantat sa aiba success. De fapt eram conservativ. Sper sa aibe success macar jumatate din ele. Nu ar fi minunat daca am putea atinge o rata de success de 50%?

Un alt mod de a spune asta e ca jumatate din voi urmeaza sa esueze. Cand pui problema asa, nu mai suna chiar asa de bine. Daca stai sa te gandesti de fapt e foarte ciudat, pentru ca definitia noastra despre success este ca fondatorii sa se imbogateasca. Daca jumatate din startupurile in care am investit au success, atunci jumate ori sa se imbogateasca, in timp ce cealalta jumatate nu o sa ia nimic.

Daca reusesti sa eviti sa dai faliment, atunci te imbogatesti. Suna ca o gluma, dar e de fapt o definitie destul de buna a ceea ce se intampla intr-un startup tipic. Cu siguranta descrie ce s-a intamplat in Viaweb. Am evitat sa dam faliment pana ne-am imbogatit.

Am fost chiar pe muchie de cutit. Cand am vizitat Yahoo ca sa discutam despre achizitia noastra, am fost nevoiti sa intrerupem totul si sa inchiriem una din salile lor de conferinta ca sa convingem un investitor sa nu se retraga dintr-o noua runda de finantare, finantare necesara pentru a supravietui. Chiar si in mijlocul procesului de a deveni bogati, ne luptam cu perspectiva falimentului.

Probabil ca ati auzit expresia ca norocul se iveste cand oportunitatea se intalneste cu pregatirea. Pregatirea o aveti facuta. Munca pe care ati facut-o pana acum va pune efectiv intr-o pozitie sa fiti norocosi; acum veti putea deveni bogati daca evitat sa dati faliment. Asta e mai mult decat pot spune majoritatea oamenilor. Acum hai sa vorbim despre cum sa nu dati faliment.

Am finantat startupuri de cinci ani, si am vazut destule care au dat faliment. Cam 10 pana acum. Nu stim exact ce se intampla in momentul in care dau faliment pentru ca in general nu mor zgomotos si eroic. Majoritatea se tarasc undeva si mor acolo.

Pentru noi prima indicatia a ceea ce urmeaza sa vina este atunci cand nu auzim de la voi. Cand nu auzim despre un startup pentru cateva luni, asta e un semn prost. Daca le trimitem un email intreband cum merge treaba si nu raspund, asta e un semn foarte prost. Pana acum asta e o predictie 100% adevarata a esecului.

Pe cand startupurile care incheie contracte noi regulat, si lanseaza produse, si ne mai trimit cate un email sau vin la evenimentele organizate de YC, acestea in general supravietuiesc.

Realizez ca asta suna naiv, dar poate ca functioneaza in ambele sensuri. Poate daca putem aranja sa auzim mai des de la voi, nu veti mai da faliment.

De fapt, s-ar putea sa nu fie asa naiv precum suna. Probabil ati observat ca avand intalniri impreuna in fiecare marti cu noi si cu ceilalti fondatori va convinge sa lucrati mai mult decat ati face-o in mod normal, pentru ca fiecare intalnire e un fel de mini Zi a Prezentarii. Fiecare intalnire e un fel de termen limita. Asa ca simpla conditie de a sta in contact regulat cu noi va va impinge sa faceti ceva, pentru ca altfel ati fi stanjeniti sa ne spuneti ca nu ati facut nimic nou de data trecuta de cand am vorbit.

Daca asta functioneaza, ar fi o solutie minunata. Ar fi destul de marfa daca doar prin a sta in contact cu noi, sa va imbogatiti. Suna nebunesc, dar e o sansa destul de mare ca sa functioneze.

O alta varianta e sa stati in contact cu alte startupuri finantate de YC. Exista acum o intreaga vecinatate in San Francisco. Daca va mutati acolo, presiunea prietenilor care v-au facut sa lucrati din greu toata vara va continua sa opereze.

Cand startupurile esueaza, motivul principal e ca fie nu mai au bani sau unul dintre fondatorii principali paraseste proiectul. De obicei cele doua evenimente au loc simultan. Dar cred ca adevaratul motiv este de fondatorii s-au demoralizat. Rar auzi de un startup care lucreaza toata ziua incheiand contracte, lansand noi optiuni, si care da faliment pentru ca nu isi poate mai poate plati cheltuielile si li se taie conexiunea la internet.

Startupurile rar esueaza in mijocul unei activitati.Deci continuati sa lucrati.

Daca atati fondatori de startupuri se demoralizeaza si esueaza cand doar daca ar fi rezistat mai mult s-ar putea sa se imbogateasca, trebuie sa presupunem ca a fonda un startup poate fi demoralizator. Asta e cu siguranta adevarat. Si eu am fost in postura aia, si de aceea nu am mai inceput nici un startup. Punctele de jos intr-un startup sunt incredibil de depresive. Chiar si google a avut momente cand lucrurile pareau fara speranta.

Faptul ca stii asta ar trebui sa ajute. Daca stii ca urmeaza sa te simti teribil cateodata, atunci cand te simti teribil nu o sa mai crezi “auch, asta e teribil, renunt”. Toata lumea simte la fel. Si daca reusesti sa rezisti, lucrurile probabil ca se vor imbunatati. Metafora pe care oamenii o folosesc pentru a descrie modul in care te simti intr-un startup e mai degraba a te da intr-un rollercoaster decat a te scufunda. Nu te scufunzi si te scufunzi. Sunt urcusuri si coborasuri.

Alt sentiment care pare ingrijorator dar de fapt e normal intr-un startup este sentimentul ca ceea ce faci nu functioneaza. Motivul pentru care simti asta e ca probabil ceea ce faci nu o sa functioneze. Startupurile apropae niciodata nu nimeresc din prima data. Mult mai comun e sa lansezi ceva, si nimanui nu ii pasa. Nu presupune ca atunci cand se intampla asta ai esuat. Asta e normal pentru startups. Dar nu sta degeaba , nefacand nimic. Modifica.

Imi place sugestia lui Paul Buchheit de a incerca sa faci ceva care sa ii placa macar cuiva. Atata vreme cat ai facut ceva de care macar cativa useri sunt inebuniti, inseamna ca esti pe drumul bun. E bine pentru moralul tau sa ai cel putin cativa utilizatori care chiar iubesc produsul, si startupurile supravietuiesc pe moral. Si iti va spune si pe ce sa te concentrezi. Ce anume le place? Poti sa faci mai multe din alea? Unde poti gasi mai multi oameni carora le place sa faca chestia aia? Atata vreme cat ai ceva pe care macar userii de baza il iubesc, tot ceea ce ai de facut e sa maresti numarul de useri. S-ar putea sa dureze, dar atata timp cat continui sa lucrezi o sa castigi la final. Atat blogger cat si delicious au fost in pozitia asta. Ambelor companii le-au luat ani sa aiba success. Dar ambele au inceput cu un mic nr de fani dedicati, si tot ceea ce Evan si Joshua au avut de facut a fost sa creasca numarul de useri incet incet. Wufoo e pe aceeasi traiectorie acum.

Deci atunci cand lansezi ceva, si vezi ca nimanui nu ii pasa, mai uita-te o data. Chiar nu sunt utilizatori carora chiar sa le placa, sau exista cel putin un mic grup interesat? E destul de posibil sa nu fie nimeni. Atunci, modifica produsul, si mai incearca o data. Fiecare dintre voi lucreaza intr-un spatiu care contine cel putin o permutatie castigatoare undeva in el. Daca tot continuati sa incercati, o veti gasi.

Sa mentionez si cateva lucruri pe care nu trebuie sa le faceti. Primul lucru pe care nu trebuie sa il faceti sunt alte lucruri. Daca vedeti ca spuneti o propozitie care se termina cu “dar vom continua sa lucram si la startup” inseamna ca aveti probleme. Bob isi ia servici, dar o sa continuam sa lucram si la startup. Ne mutam inapoi in Minnesota, dar vom continua sa lucram si la startup. O sa luam si cateva proiecte de consultatie, dar o sa lucram si la startup. Puteti la fel de bine sa traduceti astea in: “renuntam la startup, dar nu putem inca sa admitem asta sincer” pentru ca asta e ceea ce inseamna in majoritatea cazurilor. Un startup e atat de greu incat cand lucrezi la el nu mai ai timp de nici un “dar”.

In particular, nu iti lua servici, nu te inscrie la studii superioare, si nu incepe alte proiecte. Neconcentrarea e fatala startupurilor. Sa te inscrii la un master e un indicator urias al esecului pentru ca, pe langa faptul ca iti ia din concentrare, iti da si o scuza pentru esec. Daca doar lucrezi la un startup, atunci cand startupul esueaza, tu esuezi. Daca esti la master si afacerea esueaza, poti sa spui mai tarziu: “ O, da , am avut si afacerea asta cand eram in facultate, dar nu a iesit nimic”.

Nu poti folosi eufemisme precum “nu a iesit nimic” pentru ceva care e singura ta ocupatie. Oamenii nu te vor lasa.

Unul din cele mai interesante lucruri pe care le-am descoperit cand am lucrat la Y Combinator este ca fondatorii sunt mult mai motivati de frica de a se face de ras, decat de speranta de a castiga milioane de dolari. Deci daca vrei sa castigi milioane de dolari, pune-te intr-o pozitie in care esecul va fi public si umilitor.

Cand am intalnit prima oara fondatorii Octopart, pareau foarte destepti, dar nu un pariu grozav ca vor reusi, pentru ca nu pareau in special dedicati. Unul din cei doi fondatori era inca in facultate. Povestea obisnuita: ar fi renuntat la facultate daca parea ca startupul avea success. De atunci nu numai ca a renuntat la facultate, dar a aparut si intr-un reportaj in Newsweek avand scris pe piept “Bilionar”.Acum nu mai poate sa esueze. Toti oamenii pe care ii cunoaste au vazut probabil poza aia. Fetele care i-au dat papucii in liceu au vazut-o. Mama lui probabil a postat-o pe frigider. Ar fi incredibil de umilitor acum sa esueze. In acest moment, e dedicat sa lupte pana la moarte.

Mi-ar placea ca toti fondatorii de startupuri pe care il finantam sa apara in Newsweek intr-un articol care sa ii descrie ca urmatoarea generatie de bilionari, pentru ca nici unul din ei nu ar fi in stare sa renunte atunci. Rata de success ar fi 90%. Nu glumesc.

Prima oara cand i-am cunopscut pe fondatorii Octoparts erau veseli, pusi pe glume. Acum cand vorbim cu ei , par concentrati si incruntati. Distributorii de piese electronice incearca sa ii scoata de pe piata pentru a-si mentine monopolul preturilor. (Daca vi se pare ciudat ca in 2007 oamenii inca mai comanda parti electronice din cataloage printate, exista un motiv pentru asta. Distributorii vor sa evite transparenta care vine odata cu afisarea preturilor online.) Imi pare rau ca am transformat acesti tineri din veseli si linistiti in incruntati si concentrati. Dar asta vine cu teritoriu.Daca un startup are succes, faci cateva milioane de dolari, si nu poti face banii aia doar cerandu-i. Trebuie sa intelegi ca presupune ceva effort.

Si, indiferent cat de dificil vor deveni lucrurile pentru Octoparts, eu prezic ca vor avea succes. S-ar putea sa fie nevoiti sa se orienteze pe ceva total diferit, dar nu vor da faliment. Sunt inteligenti; lucreaza intr-un domeniu cu potential; si nu pot renunta.

Toti aveti deja primele doua calitati. Sunteti inteligenti si lucrati la idei promitatoare. Ceea ce veti face depinde de al treilea ingredient: a nu renunta.

Asa ca va spun acum: urmeaza vremuri grele. Intotdeauna sunt intr-un startup.Sansele sa ajungeti de la lansare pana la lichiditate fara nici un fel de dezastru sunt una intr-o mie. Deci nu va demoralizati. Cand dezastrul va loveste, spuneti-va, ok, despre asta ne povestea Paul. Ce zicea sa facem? A, da. Sa nu renuntam.